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국내 제약사, 비대면 마케팅으로 영업 활동 전환
올해 1분기 방문영업 콜수...전년 대비 13.9% 하락
2020년 07월 09일 (목) 13:31:15 김호윤 기자 news@medworld.co.kr

지난 1월 코로나19 국내에 첫 확진자가 나온 이후 지금까지 장기화 되고 있는 가운데 제약사들의 영업방식이 달라지고 있다.

이유는 코로나19로 인해 방문영업이 어려워진 탓이다.

제약사 영업사원들은 의약품을 병원이나 약국에 납품하는 특성상 의사나 약사를 찾아가 소개하는 방식으로 영업을 진행한다. 하지만 코로나19 사태로 이 같은 영업방식이 불가능해지면서 위해 웹 심포지엄의 방식을 활용하고 있다.

먼저 한미약품은 2013년 웹심포지엄을 시작으로 올해 20주년을 맞은 'HMP'사이트를 통해 웹심포지엄을 진행하고 있다. 특히 올해부터는 비대면 채널을 통한 의학정보 공유 활동을 강화하려는 취지로 매일 4회씩, 회당 최대 1500명이 참석할 수 있는 심포지엄을 인터넷 상에서 진행하고 있다.

이어 종근당도 이전부터 웹심포지엄을 진행하고 있었지만 올해는 코로나 여파로 모든 심포지엄을 웹심포지엄으로 개최했으며 보령제약도 3월 대형 규모의 '2020' NEXT 듀카로 발매 웹심포지엄을 열어 크게 성공한 바 있다. 또한 잇따라 4월과 5월에도 듀카로 웹심포지엄을 열어 성황리에 맞쳤다.

최근 동아ST도 슈가논 ’EVERGREEN study’ 웹 심포지엄 개최해 전국 개원의 약 2000여명이 참석한 가운데 SCI급 국제학술지에 게재된 슈가논 EVERGREEN study 결과를 소개한 바 있다.

하지만 제약사 영업사원들의 이 같은 영업방식을 선호하지 않는 것으로 알려졌다.

한 제약업계 관계자는 “영업사원들은 웹심포지엄 같은 비대면 마케팅 보다는 직접 보고 만나는 오프라인 영업을 더 선호하고 있다”면서 “비대면 마케팅이 자리를 잡기 위해선 보다 많은 시간과 노력이 소요될 것”이라고 전했다.

올해 1분기 방문영업 콜수...전년 대비 13.9% 하락

이처럼 코로나19의 여파로 의약품의 영업방식이 어려워지면서 올해 1분기 영업 콜 수는 현저히 줄어든 것으로 나타났다.

한국아이큐비아는 제약회사의 지역별, 진료과별, 제품별 영업/마케팅 프로모션 활동의 정량적/정성적 분석이 가능한 채널다이나믹스(ChannelDynamics) 데이터를 토대로 4월까지 국내 제약시장의 프로모션 활동을 분석했다.

분석결과 2020년 1분기 콜 수는 전년 동기 대비 13.9% 감소했으며 특히 국내제약사와 외자약사가 모두 방문 활동을 자제한 3월은 지난 해 3월 대비 31.8% 콜 수 감소한 것으로 나타났다.

제약사의 영업활동이 재개된 4월 콜 수는 전달 대비 23%  (14만 7백 콜) 증가했으나 이는 작년동기 대비해서는 여전히 17% 정도 감소한 수치이며, 1월부터 4월 누적 기준 전년 동기 대비 콜 성장률은 14.7% 가량 감소한 수치로, 부분적인 회복세를 보였다.

이와 관련 한국아이큐비아 관계자는 “4월부터 제약사의 프로모션 활동의 정상화 경향이 관찰되고 있으며 5월에는 4월 보다 이런 양상이 콜의 증가로 입증될 것으로 전망된다”고 전했다.

하지만 5월 이태원발 코로나19의 전파로 다시금 영업의 콜수는 주춤할 전망이다.

특히 최근 대웅제약 부천지점 영업사원이 코로나19에 확진이 되면서 병·의원과 약국 등에서 제약사 영업사원의 출입금지 종이를 붙여놓는 등 출입을 금하기 때문에 2분기 영업의 콜 수도 1분기와 마찬가지로 전년 동기 대비 현저히 줄어들 것으로 전망된다.

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